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药店如何做到既满足顾客需求又多赚钱

来源:网络 发表时间:2019/2/18  

关键词:药店销售
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药店如何做到既满足顾客需求又多赚钱

笔者在一家连锁药店的会议室外面看到一些画板,不觉联系到连锁药店的管理现状,便用手机拍了几幅。其中一幅画板上写着福特公司创始人亨利•福特的名言:一个公司,只有它的追求与社会的追求一致的时候,即公司生存的根本是惠于顾客、惠于员工、惠于社会,它才能兴旺。这句话听起来像是公益事业的广告,可是我们都知道,福特公司作为延续百年的汽车制造企业,不是什么公益组织,而是一家很会赚钱的企业。  

那么,福特先生用他一生的艰辛、成败,甚至血汗,所总结出的这一句赚钱真经,在连锁药店的经营上,我们又该如何理解呢? 

拦截营销能多赚钱吗? 

任何企业都有一个共同的目标,那就是多赚钱,这一点无需隐晦。所以才有了企业绩效目标的确定,连锁药店也不例外。 

几乎所有的连锁药店都有这种共识:经营品牌药品并不赚钱,赚钱的是高毛利产品。连锁药店的运营部为了追求利润,一般会对员工进行绩效考核,对高毛品的销售额和数量有一定的要求。对药店员工来说,为了完成既定目标任务,不得不去对品牌品种进行拦截。为了能够拦截成功,药店员工费了九牛二虎之力,不惜对品牌产品进行打压和遏制,顾客也是将信将疑。这种没有信任的销售,拦截成功已经不易,很难再站在顾客治疗的角度,继续做关联销售。 

品牌商品的拦截会对药店产生一系列的负面影响,比如门店顾客逐年流失、拦截后店员不敢再进一步联合用药,导致客单价低、拦截后顾客的忠诚度降低、连锁与品牌产品企业的关系恶化、顾客对连锁药店自身的品牌形象满意度降低等等。 

之所以产生这一系列的负面影响,根源在于药店只是从自身赚钱的角度考虑问题,显然不符合福特老先生“惠于顾客、惠于员工、惠于社会”的原则。笔者通过对多家连锁药店的数据分析,也验证了这句赚钱真经的正确性,那就是拦截营销的最终结果大多都是客流的下滑,而不是给企业多赚钱。这样做会导致毛利率的提高,但不一定带来毛利额的提高,而药店要想赚钱,依靠的是毛利额而不是毛利率。 

品牌商品能赚钱吗? 

品牌商品经过媒体推广、医生推荐、社区教育等手段,已经被广大顾客认可并接受,药店没有品牌药品会让顾客产生品种不全的错觉和误读。因此品牌商品是聚客的商品,是被用来做竞销品吸引顾客进店的商品,同时可以提升顾客满意度和药店的形象。 

只有满足顾客的第一需求,把品牌品种卖给顾客才能让顾客充分信任药店,建立在充分信任基础上的销售,我们的店员再想联合什么药品都变得顺理成章。当然,大前提是帮顾客尽快解除病痛。在此基础上,药店再通过关联高毛品多赚钱,也就是先“惠于顾客”才能赚钱。 

品牌品种和药店应该是互利双赢的关系,通过“品牌品种+高毛品+一般品”的销售模式,满足了顾客的需求,维护了顾客的利益,药店的品类管理也能做好。比如,顾客点名要品牌的感冒药,可以搭配高毛的止咳化痰药品,也可以通过生活提醒而关联保健品。 

借助销售品牌品种以建立顾客的信任关系,通过温情服务来推销自己门店的自营品种,这样才能通过品牌品种赚钱。

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